EL EQUIPO Y LA GESTIÓN SON LOS FACTORES CLAVE DEL PLAN DE NEGOCIO

¿Me ayuda a conseguir financiación para montar una empresa? El consultor le pregunta qué tiene pensado y contesta: No sé, dígamelo usted, ¿qué puede funcionar? La necesidad económica otorga la oportunidad de crear el trabajo perfecto. No uno improvisado. Después de estudiar el camino más rentable, resultará un placer contar cómo lo ha conseguido, y la ayuda llegará como un premio a la entrega. Si cree en la suerte para encontrar financiación, no tiene pulido un buen modelo de negocio.

Una persona puede entrenarse para cualquier cosa. Para ser emprendedor se recomienda potenciar el ojo crítico, ser capaz de oler la oportunidad, oír a la competencia, tener claro a qué sabe el público objetivo y memorizar el tacto de su sector financiero. Abel Torrecillas, el encargado de asesorar al universitario en materias de autoempleo en el Observatorio Ocupacional de la Universidad Miguel Hernández, postula que tiene que ser un embaucador, en su mejor sentido, porque desde el primer día va a tener que vender su modelo de negocio. Tendrá que convencer a inversores, a bancos, a proveedores, a entidades de apoyo, a sus posibles clientes y a la sociedad. “Porque para buscar financiación hay que estar preparado para patear, tirarle a todo lo que se mueva”, afirma Torrecillas. En su búsqueda serán imprescindibles la pasión, la perseverancia, ser un buen comunicador y capaz de rodearse de las personas adecuadas que completen lo que falta en el equipo, añade Torrecillas.

Las emociones juegan un papel crucial a la hora de vender algo. El consultor de Solvem Roberto Martínez expone que la mejor manera de seducir a una persona es conociendo a la perfección el negocio que quieres vender, ser un experto, y a la hora de explicarlo, hacerlo de manera firme y convencida. “El beneficio no puede ser el único factor predominante. Aunque sea un requisito fundamental, debe haber algo más”, afirma Martínez. La solución: rebuscar entre la vocación. Pero advierte que enamorarse del proyecto puede perjudicar el proceso restándole objetividad. El enfoque realista será un aliado en el desarrollo del proyecto para que sea viable.

Darle vida

La rentabilidad de una idea se demuestra con un plan de negocio. Su elaboración es igual que un plan de empresa pero incluye los trámites de constitución y los requisitos necesarios para ponerla en marcha.

Esta guía estratégica de reflexión y de planificación también sirve de herramienta de control y permitirá comprobar si se cumplen las previsiones. Forma las raíces de la empresa y sus ramas se fortificarán mediante la actualización continua de los datos, de los cambios que se producen y de las nuevas metas que se pretenden alcanzar, formando un documento útil para toda la vida.

Los errores típicos que encuentra Olga Jornet, responsable del Área TICS del CEEI de Elche, cuando le muestran un Plan de Negocio, son unos supuestos de ganancias demasiado optimistas y una investigación pobre del mercado.

Manos a la obra

Existen recetas. Google escupe en quince décimas de segundo 4.860.000 resultados al introducir la combinación “plan de negocio”. Con el molde apropiado, el redactor del Plan deberá cocinar una historia coherente, realista, veraz, profesional y fácil de leer. Pero también vendible. El consultor Sergio Bernúes aconseja que el plan se aliñe con la regla STOP: sugerente, tentador, ocurrente y preciso.

Normalmente, los ítems de los planes de negocio suelen ser muy parecidos, pero existen tres patas esenciales que deben desarrollarse con especial mimo si se pretende buscar financiación. Primero habrá que realizar un exhaustivo estudio de mercado: conocer la historia del sector, su evolución y su actualidad. Es decir, saber quién es la competencia y el público potencial, incluyendo un cuadro de comportamientos de los líderes actuales con el fin de posicionar adecuadamente el producto y expresar las ventajas competitivas. “El conocimiento te muestra las debilidades y el camino para transformarlas en fortalezas, explican en la Agencia de Publicidad Símbolo Ingenio Creativo.

En segundo lugar, es imprescindible describir la oportunidad de negocio, explicar por qué se crea la empresa y qué la diferencia de lo que ya existe. El tercer apartado corresponde incluir un apartado que desarrolle un Plan de Responsabilidad Social Empresarial. El consultor de Solvem explica que ya no realiza ningún Plan de Negocio sin incluir una estrategia social corporativa. Diseñar unas acciones de desarrollo y de cooperación social aporta un valor añadido a la empresa, genera un beneficio global, mejora la imagen, capta y fideliza clientes e incrementa la influencia de la empresa en la sociedad. Además, la inclusión de estas prácticas sostenibles y eficientes puede suponer una reducción del 30% en los gastos operativos y de estructura.

El resumen ejecutivo

Es aconsejable incluir al principio del plan un apartado que resuma los puntos cardinales del modelo de negocio. Esta sinopsis servirá para preparar la promoción del proyecto.

En la presentación hay que afinar el oído en los tiempos. Saber solfeo. Martínez recuerda que en los foros que se organizan con un grupo de Business Angel suelen exponerse varios proyectos. Y aprecia: “Jamás olvidemos que los inversores son de carne y hueso. Desvían la atención como todos. Hay que decir lo necesario para que nos escuchen y quieran saber más”. Martínez asegura que si quedan seducidos son ellos los que llamarán para saber todos los detalles.

El marketing oral puede practicarse con la ‘Técnica del Ascensor’. Previamente, hay que extraer el jugo del proyecto empresarial y concentrarlo en el copy más atractivo. Treinta segundos para vender es suficiente, expresa la técnico de empleo del Observatorio Ocupacional de la UMH Dolores López.

El tiempo disponible para explicar la actividad suele rondar los cinco minutos. No debe hacer falta más. Una herramienta de apoyo a la hora de acompañar la exposición ayuda a captar la atención. Por ejemplo, el emprendedor puede crear un canvas (monolienzo, en inglés), que indique los apartados fundamentales del modelo en clave de post-it, como describe Torrecillas; o elaborar un vídeo, como cita Martínez. Además, el consultor añade que se omitan contenidos técnicos, como aspectos de ingeniería, que deberán estar debidamente adjuntados en los anexos del plan.

Por último, un Business Angel aclara que los inversores buscan personas, aparte de altas rentabilidades. Un equipo profesional, sólido y competente asegurará una gestión eficaz de la empresa, si no de manera interna que se hayan preocupado de cubrir esa necesidad con un profesional externo.

Con todo, el consultor de Solvem afirma que un proyecto bien trabajado con un excelente equipo jamás se quedará sin financiación. Si el emprendedor se bloquea o le surgen dudas en el proceso de pulir su modelo de negocio, es primordial buscar un buen asesoramiento. Porque Martínez afirma: “El cáncer de las empresas es una mala gestión”.

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